制剂出口市场优化 药企更注重打通销售渠道

添加日期：2017年3月30日 阅读：1424

3月16日，美国联邦储备委员会如期提高利率。国际经济环境变化与本土企业产品出口密切相关。有报告指出，受主要经济体需求不振、国内监管趋严及经济下行压力的影响，我国医药外贸发展整体进入低速增长期，2016年同比增长不足1%。而受累于世界经济周期性影响及跨国企业业绩下滑，我国制剂出口增长幅度较小。

在中国医保商会副会长许铭看来，我国外贸体量目前还是原料药*大，增速在放缓，但制剂出口增速会优于原料药。2017年，我国本土企业制剂出口还会保持继续增长的势头，这也是我国医药行业下一个出口的主方向。许铭强调，在过去的一年里，中国本土企业对美国制剂出口增速达到96%，释放出本土制药企业出口产品得到升级的积极信号，美国市场成为了关注点。

也有不具名的**人士告诉记者，对于目光放在美国市场的中国药企来讲，这次影响传导的效果其实并不是很明显，可能对其开发海外产品的意愿、业务拓展会带来一些新的思考，主要是汇率的影响。

产品结构优化

太平洋的东岸，美联储加息带来了经济运行良好的消息;太平洋的西岸，在中国制剂出口备受关注的企业中，恒瑞医药于近期率先公布了公司2016年年度报告，也给市场提振带来了信心。

申万宏源分析，制剂出口方面，恒瑞现有产品如环磷酰胺及七氟烷等目前销售情况良好，环磷酰胺实现稳步增长，市场占有率不断提升，2016 年制剂出口实现收入4.32 亿元，在全年无新获批产品情况下，仍取得21%的增速，可见公司海外布局充分。2017 年初，公司连续获得阿曲库铵及多西他赛ANDA 批件，同时公司积极推进创新药国际化，其中吡咯替尼在美国顺利开展 I 期临床试验，未来制剂出口产品将不断丰富，为公司提供新的盈利增长点。多份研究报告均表示，在2017年，恒瑞医药的出口业绩增速有望显著提升。

“这其实也为我国本土企业出口产品结构优化提供了有力证据。”在许铭看来，过去中国制药企业出口的是大宗普药，而近几年包括华海、绿叶、齐鲁等在内的国内龙头企业开始将目光转向改良型新药、改变给药途径等方式的创新研发。同时，粉针和冻干剂等相关产品也得以进入美国市场。如2016年年底，齐鲁制药高新分厂正式向美国出口头孢类高端粉针剂，该产品属于FDA公布的紧缺类药品，也是国内医药企业**实现头孢类注射粉针剂出口美国。

“现在本土药企产品出口的数量和速度要比以前快一些，但我们更关注的是那些能够真正在销售上放量，并获得实际收益的产品。”上述业内**人士提到，虽然出口美国的产品不少，但实际上真正在销售上盈利的品种比较少。华海药业在2003年便进军美国市场，直到2013年，其抗癫痫产品拉莫三嗪控释片才在美国获批。作为美国市场控释剂型第三家，其当年利润分成约1.5亿元。这是一直以来行业在制剂出口方面必谈到的产品，也是当初能够真正在美国市场获利的产品。

究竟怎样的产品可以在激烈的美国仿制药市场中获得盈利?在上述业内**人士看来，需要做到“天时、地利、产品和”。首先，产品质量要过关，要有自己的独特优势;其次，要和当地供应商打好交道，提高品牌信誉度;第三，找准合适的时机，比如产品需求出现缺口的领域，或者其中有企业停产的时机，“挤”进该市场。

据了解，2016年我国共有69种西药制剂对外出口，抗肿瘤、抗癌类、精神类、抗病毒类、抗高血压及调脂类等系列高附加值制剂产品出口均实现20%以上的增长，成为拉动西药制剂出口增长的主要动力。其中，抗癌和精神类药品出口已经突破1亿美元，且增速在3位数以上，主要出口市场为美国和英国。

出口市场优化

除了产品结构得到优化，从大的方面看，本土企业对美制剂出口增速大幅提高，也说明本土药企出口海外的市场得到了优化。2016年，我国对美国西药制剂出口增长41.7%，占我国制剂出口总额的9.2%，比整体出口增速高41.5个百分点，以一般贸易方式为主。本土企业是对美出口的主力军，且前4名均为在美进行仿制药注册并实现自主品牌销售的企业，出口额都在1700万美元以上，且同比增幅均超过20%。

“过去，我们出口的主力产品是原料药，面向的市场多是非规范市场，如亚非拉国家，而今随着产品结构升级，高附加值产品出口带动了中国药企出口越来越往欧美日等规范市场走。”许铭说，如恒瑞医药去年出口增速是前年的3倍，主要市场对准欧洲、美国和日本，*近卡泊芬净在英国和德国市场获批，进一步拓展了其国际市场;齐鲁投资的山东齐发药业去年出口表现积极，出口市场是希腊、巴西等在非规范市场中比较好的市场。

开始重视“怎么卖”

随之而来的是企业经营思维的变化。制剂出口，企业一定要致力于打造好国际销售的通路。

在许铭看来，企业更加注重打通销售渠道。这无疑是一个难啃的硬骨头。前人所拥有的出口经验来自于原料药，作为低附加值的产品，其销售模式颇简单，只需要给工业企业提供原料，仅仅通过注册认证环节即可;而制剂销售则更为复杂，除了注册认证，还需要和流通商打交道，面对的消费人群是终端消费者，作为高附加值的制剂，直接面对更为强势的批发公司和零售企业，其中涉及的环节包括了注册、认证、仓储物流、人员管理的问题。

起初，药企通过把产品交给当地代理商去完成后续的销售，既方便且节约成本，此后这种间接打开美国市场的方式让中国药企颇为被动。于是，不少药企开始在当地收购或者自建公司，自己打造品牌，同渠道商搞好关系，以期更为便捷地打开美国主流采购渠道。如华海(美国)国际有限公司在顺利打开美国仿制药市场，拥有自己的品牌信誉度和良好的渠道商合作关系后，也开始帮助国内的其他企业走出去。从2014年开始，其与天士力制药、天津医药集团合作搭建制剂出口平台，随后陆续牵手寿光富康、普洛康裕等公司，针对化学原料药的制剂产品在美国市场展开全面合作。

“借助华海的平台可以立马看到自家企业海外出口的效果，但缺点是比较被动，这就要看企业如何去抉择。”该**人士认为。

“中国药企的创新能力与欧美相比，还有一定的距离，我们出口海外的产品也大多以仿制药为主，包括高端仿制药，进入美国市场，意味着要面临非常激烈的仿制药市场竞争环境。”许铭提到，普通仿制药在美国价格竞争非常激烈，企业要拼成本，靠走量才能获得市场优势。

在他看来，高附加值的产品出口，有利于提升药企的国际竞争力，对于当前的中国药企而言，面对海外规范市场，更要提高资源整合的能力，购买好的产品、新技术的合作开发、营销网络的联合等，都将越来越考验中国药企在海外的资源整合能力。

责任编辑：芳芳    WWW.1168.TV    2017-3-30 13:54:58

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